課程背景：

所有人都知道大客戶(hù)對企業(yè)的重要性、決定性，很多的時(shí)候是攸關(guān)生死的，但是就是在這樣一個(gè)關(guān)鍵崗位的許多大客戶(hù)經(jīng)理干了十幾年，積攢了很多經(jīng)驗，可實(shí)戰中套路固化、靈活不夠、手法不精，失去了思考、反省和創(chuàng )新，很快就固步自封，離失敗也不遠了。大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理維護過(guò)程中常犯的三個(gè)錯誤是：

▉ 項目合作與客戶(hù)維護混為一談；

▉ 只關(guān)心自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售而不深入了解客戶(hù)業(yè)務(wù)；

▉ 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護只憑感覺(jué)和人情，沒(méi)有工具和流程；

隨著(zhù)80后甚至90后越來(lái)越多地成為客戶(hù)企業(yè)的決策關(guān)鍵人物，傳統的營(yíng)銷(xiāo)工具、溝通模式不但失去效用，甚至給客戶(hù)關(guān)系維系帶來(lái)負面效應。這些都要求我們不斷適應經(jīng)濟和社會(huì )形勢，更加科學(xué)有序地開(kāi)展大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作。

劇本簡(jiǎn)介：

“商圈如海，習水性者生；職場(chǎng)如局，明內幕者存”。主人翁王聰明從一個(gè)底層的銷(xiāo)售人員做起，一步步摸爬滾打，終于成為一家著(zhù)名跨國公司的中國區代理首席代表，卻在即將被扶正時(shí)，掉入好友李牛設計的圈套中。兩個(gè)昔日好友因為大客戶(hù)搶奪戰成為夙敵，在同一個(gè)圈子里明爭暗斗、不死不休……圈子深不見(jiàn)底，圈套層出不窮，究竟誰(shuí)能贏(yíng)得這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭？

暫時(shí)低谷的主人翁王聰明不甘消沉，將《孫子兵法》讀得破破爛爛的，在商場(chǎng)上則和夙敵李牛為了爭奪一超級大單展開(kāi)了博弈……鹿死誰(shuí)手，各施手段，步步是陷阱，招招含奇謀，處處有玄機……

劇本以三個(gè)大型項目的銷(xiāo)售商戰為主線(xiàn)，環(huán)環(huán)相扣，機變迭出，計謀重重，故事精彩，情節撲朔迷離。更因基于真實(shí)案例，令人信服，完全可以稱(chēng)得上供各行業(yè)廣大營(yíng)銷(xiāo)人員研讀的營(yíng)銷(xiāo)“勝經(jīng)”。

一、戰局篇（立圈：確立人社）

二、迷局篇（入圈：融入共創(chuàng )）

三、終局篇（破圈：跨界突圍）

劇本人物：

課程收益：

▉ 提升大客戶(hù)銷(xiāo)售全面認知，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程；

▉ 學(xué)習項目管理與商務(wù)談判，提升大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能；

▉ 學(xué)會(huì )制定產(chǎn)品方案、團隊協(xié)作、競爭策略的能力；

▉ 劇本沉浸體驗，掌握大客戶(hù)關(guān)系維護與管理技能。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：中基層管理干部，大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員

課程方式：沉浸式劇本體驗+營(yíng)銷(xiāo)教具+理論講授+案例分析+小組討論